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DavidTriviño.

ESCRITOR

Foto del escritorDavid Triviño

La técnica secreta que utilizan los abogados americanos para persuadir al juez

  • La imitación lingüística o imitación comunicativa consiste en observar cómo una persona se expresa para posteriormente dirigirse a ella de una manera similar

  • Hoy traduzco el interesante reportaje sobre el estudio que se ha realizado al respecto de la influencia que puede tener sobre alguien la similaritud de tu discurso

Fuente: Pinterest

Ya sea que esté presentando a un gran cliente, presentándolo a un ejecutivo o tratando de ganarse a un juez, es probable que una sólida relación preexistente con la persona que lo está evaluando lo haga mucho más efectivo. ¿Porqué es eso? En nuestra investigación reciente, que se publicará próximamente en Administrative Science Quarterly, descubrimos que las relaciones preexistentes brindan a las personas una mayor comprensión de cómo sus evaluadores piensan, razonan, interpretan y procesan la evidencia, ayudándoles a adaptar sus mensajes con un proceso que llamamos duplicación lingüística.

Por ejemplo, si sabe que su evaluador favorece el razonamiento lineal y lógico en su propia comunicación, es más probable que lo convenza con argumentos que se basan en gran medida en hechos. Para influir en un evaluador que usa un estilo más narrativo e informal, sería mejor que liderara con una historia. Cuando refleja el estilo de comunicación preferido de su contraparte, es probable que lo encuentre más convincente, por lo que estar familiarizado con quien lo evaluará puede brindarle una ventaja significativa.

Para explorar este efecto, estudiamos cómo los abogados influyen en los jueces cuando representan a los demandantes en casos de infracción de patentes. Nuestra investigación incluyó observaciones de primera mano de tales casos; más de 50 entrevistas semiestructuradas con abogados, asesores internos, jueces federales y secretarios; y un análisis cuantitativo de los datos disponibles públicamente de más de 1.000 demandas por infracción de patentes. Constantemente encontramos que los abogados que tenían relaciones preexistentes con los jueces exhibían más reflejos lingüísticos y ganaban una mayor proporción de casos que otros. (Controlamos el impacto de las relaciones en sí).

Ilustración de Tracy Walker.

Específicamente, nuestra investigación mostró que estos abogados tenían una mejor idea de si sus jueces se sentirían conmovidos por los datos o por apelaciones emocionales, si responderían mejor a la confianza oa los argumentos que dejaban espacio para la ambigüedad, y cuánto valoraban la divulgación personal. La familiaridad con sus evaluadores les dio a los abogados una gran ventaja cuando se trataba de saber qué enfoque resonaría (y adaptar su estilo de comunicación en consecuencia). Por ejemplo, en una de nuestras entrevistas, un litigante experimentado describió la importancia de la duplicación lingüística al persuadir a un juez de obligar a una contraparte a proporcionar documentación adicional.

Un enfoque cuando los escribe es decir: "Esto es lo que pedí, esto es lo que me dieron y tengo derecho a la diferencia". Realmente lógico y sencillo. Otra forma es decir: "Escucha, somos el caballero blanco. Hemos estado peleando durante meses, y han estado robando y han estado mintiendo, y estas no son buenas personas ''. Entonces, hace que el juez piense que usted es el caballero blanco. Cada vez que lee los periódicos, eres el caballero blanco. A algunos jueces les gusta eso. Otros dirían que no es profesional; ellos decían: "Todo lo que escucho es un montón de insultos".

Nuestro análisis cuantitativo de los estilos de redacción de más de 1.800 documentos legales (que contienen más de 25,5 millones de palabras) confirmó la intuición de ese litigante. Utilizamos una herramienta líder validada por investigación para el análisis lingüístico computacional a fin de calificar los estilos de escritura de los documentos disponibles públicamente de jueces y abogados en cuatro dimensiones:

  • Pensamiento analítico. Las muestras de escritura que reflejan el pensamiento formal, lógico y jerárquico recibieron una puntuación más alta en esta dimensión, mientras que las que tenían un pensamiento más informal, personal y narrativo recibieron una puntuación más baja.

  • Influencia. Las muestras de escritura que demostraron altos niveles de experiencia y confianza obtuvieron puntuaciones más altas en esta dimensión, mientras que una puntuación más baja indicó un estilo más tentativo, humilde o ansioso.

  • Autenticidad. Las muestras de escritura con un estilo más honesto, personal y abierto recibieron puntuaciones más altas de autenticidad, mientras que aquellas con un tono más reservado y distanciado recibieron puntuaciones más bajas.

  • Contenido emocional. Las muestras de escritura con un estilo más positivo y optimista recibieron puntuaciones más altas, mientras que un tono ansioso u hostil indicó una inclinación emocional más negativa.

Utilizando este marco, comparamos los estilos de redacción de los abogados con los estilos de sus jueces presidentes, rastreando hasta qué punto los estilos de los abogados reflejaban los de los jueces. Luego, analizamos si la duplicación afectaba el éxito en un litigio. Como puede ver en el gráfico a continuación, descubrimos que los equipos legales que reflejaban los estilos lingüísticos de los jueces tenían muchas más probabilidades de ganar sus casos. (En nuestra muestra, la probabilidad media de ganar fue del 11,5%, típica de los litigios de patentes, en los que muchos casos se resuelven fuera de los tribunales o se resuelven por motivos de procedimiento).

También descubrimos que la ventaja del reflejo lingüístico era mucho más común entre los abogados que conocían bien a sus jueces. Aquellos que habían trabajado como secretarios del juez presidente y aún vivían a poca distancia de ellos eran los más propensos a participar en la duplicación lingüística, lo que sugiere que las relaciones sólidas y continuas son fundamentales para brindar a los abogados una idea de los estilos de comunicación de los jueces.

Por supuesto, no todas las relaciones están tan claramente definidas como la que existe entre un abogado y un juez. Sin embargo, la duplicación lingüística puede ser una herramienta poderosa para cualquier persona, ya sea que intente influir en un compañero de trabajo, un gerente, un socio o un cliente. Hay varias formas de aplicar estos principios en el lugar de trabajo.


1. Preste atención a cómo se comunican los demás.

Para influir en los demás, observe cómo razonan, articulan sus pensamientos, hacen preguntas y responden a los contraargumentos. Luego, use esos conocimientos para informar su propio estilo de comunicación. Intente desglosar su estilo lingüístico con el marco que usamos para analizar los documentos legales: ¿Dónde se ubica el estilo de su evaluador en términos de pensamiento analítico, influencia, autenticidad y contenido emocional? Empiece por hacerse las siguientes preguntas:

  • Para probar un punto, ¿su evaluador tiende a confiar en hechos y datos o en evidencia anecdótica y narraciones? Cuando comentan las presentaciones de otras personas, ¿qué argumentos señalan como más persuasivos?

  • Cuando se comunican, ¿exudan confianza y experiencia o adoptan un enfoque más humilde? ¿Hasta qué punto se dejan influir por las credenciales y el respaldo de expertos?

  • ¿Cuánto divulgan información personal y transmiten sus emociones en comparación con seguir siendo más profesionales y distantes? Cuando cuentan historias personales, ¿cuánta vulnerabilidad expresan?

  • Cuando hacen una pregunta o expresan un punto, ¿tienden a ser emocionales y enérgicos o tranquilos y serenos?

Además, tome nota de sus tácticas de comunicación preferidas. ¿La persona en la que está tratando de influir prefiere un artículo escrito, una presentación de PowerPoint o una conversación fluida? Cuando dirigen una reunión, ¿con cuánta anticipación tienden a proporcionar materiales y cuánto esperan que las personas estudien esos materiales antes de la reunión en lugar de caminar a través de ellos en vivo?


2. Construya relaciones genuinas.

La ventaja asociada con una sólida relación preexistente era mucho menor para los abogados asignados a jueces que tenían amplias muestras de escritura disponibles al público. Presumiblemente, todos los abogados podrían acceder a las muestras y utilizarlas para optimizar sus estilos de comunicación. Las relaciones sólidas preexistentes eran mucho más importantes cuando los jueces tenían menos muestras de escritura pública.

Cuando se trata de relaciones comerciales, si está trabajando con alguien cuyas charlas o artículos están disponibles en línea, revisar esos materiales puede ser un buen punto de partida, pero la mejor manera de obtener información sobre su estilo de comunicación preferido es cultivar un estilo de comunicación genuino, relación en curso. No todos los evaluadores tienen una presentación de YouTube o un documento técnico que pueda revisar y, en esos casos, una relación sólida puede ser indispensable.


3. Considere si es probable que los evaluadores cambien.

En todos nuestros estudios, los equipos legales con peor desempeño estaban compuestos por abogados con credenciales mediocres que eran claramente óptimas para un juez en particular (todos los abogados del equipo habían trabajado para ese juez, por ejemplo): abogados que luego fracasaron cuando el juez deseado era no asignado a su caso. Reunir su equipo sobre la base del capital social con evaluadores clave es más recomendable en situaciones en las que los evaluadores se conocen de antemano y es poco probable que cambien. Si ese no es el caso, es mejor que optimice su equipo para el capital humano: las habilidades y competencias necesarias para el trabajo.

Particularmente en contextos donde cambiar la composición de un equipo no es fácil (debido a costos laborales, costos de incorporación, ópticas u otras consideraciones), vale la pena considerar cuidadosamente las compensaciones entre capital social, que podría volverse obsoleto si los evaluadores cambian, y humano. capital, que probablemente seguirá siendo útil independientemente de otros cambios. Rara vez tenemos compañeros de equipo superestrellas que aportan las habilidades exactas necesarias para la tarea en cuestión y fuertes conexiones sociales a los evaluadores clave, por lo que esta es una compensación importante en la que pensar.


4. No te olvides de la ética.

Las técnicas que hemos descrito se pueden utilizar para permitir un cambio positivo, como liderar una adaptación estratégica ágil; lanzar una iniciativa de diversidad, equidad e inclusión; o el apoyo a una causa social como el acceso a la atención médica o la educación, pero también pueden utilizarse con fines maliciosos. Al considerar la ética de la influencia, piense honestamente en las implicaciones de sus acciones para el bien colectivo.

Por ejemplo, la duplicación lingüística puede ser una herramienta eficaz para persuadir a un cliente de que compre el producto o servicio de su empresa. Pero querrá asegurarse de presentar una imagen honesta de su oferta con respecto a las necesidades del cliente y no usar su influencia para manipular al cliente para que tome una mala decisión.

De manera similar, aunque esperaríamos que los abogados hicieran lo mejor que puedan para representar los intereses de sus clientes, argumentaríamos que un sistema legal en el que las relaciones de los abogados con los jueces determinan los resultados de los casos, que luego se convierten en un precedente legal, no es ideal para sociedad. Una prohibición contra el uso de esa ventaja sería virtualmente imposible de hacer cumplir, pero podría tener sentido para las instituciones legales evitar que los jueces presidan los casos presentados por abogados que han actuado en su lugar. Una práctica similar ha sido estándar en el mundo académico durante décadas: el exasesor de tesis de un académico no puede desempeñarse como revisor o editor en cualquier artículo que el académico envíe a revistas académicas, en parte para evitar evaluaciones injustas resultantes de la capacidad del académico para influir en la evaluador.

Lo reconozcamos o no, la influencia es un factor crítico en nuestra vida profesional. Todos los días buscamos influir en los clientes, proveedores, distribuidores y nuestros colegas, y la investigación muestra que nuestra eficacia se deriva no solo de los méritos de nuestros argumentos, sino también de la forma en que los presentamos. Si estamos familiarizados con las personas a las que intentamos influir, podemos reflejar sus estilos lingüísticos, lo que les confiere una ventaja poderosa. Depende de nosotros utilizar esa ventaja para siempre.

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